断りきれないオファーを作れ

自信を持って自分の商品を売る方法

映画『ゴッドファーザー』に有名なセリフがあります。

「奴に、断れないオファーを出してやる」

映画の中では物騒な意味ですが、マーケティングの世界にも同じ言葉があります。こちらで使うのは拳銃ではなく、設計図です。

商品が売れないとき、人はまず告知を疑います。拡散が足りない、フォロワーが少ない、タイミングが悪かった。

違うんです。先に疑うべきは、自分のオファー。断る理由が残っているから、断られる。それだけの話です。

7月7日の朝7時、私はnoteのメンバーシップを開きます。

7・7・7

縁起がいいでしょう。

この立ち上げにあたって、「もう断りようがない」ところまでオファーを積み上げました。今日はその設計図を、裏側まで全部見せます。

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まず、定価に「根拠」を仕込む

最初に決めたのは、noteでは無料記事を書かない、ということでした。

冷たいようですが、理由があります。

人は無料のものを真剣に読まない。

100円でも払うと、元を取ろうとして真剣に読む。読者のためを思うなら、むしろ課金してもらったほうがいい。

というのは半分冗談で、半分本気です。

で、毎日100円の記事を出す。月30本で3,000円分。それを月980円で読み放題にする。

この時点で「3,000円分が980円」という比較が立ち上がります。

コツは、お得さを「お得です！」という形容詞で言わないこと。

数字に言わせる。

100円の単発記事は、それで稼ぐためというより、980円の価値を証明する物差しとして働いてくれます。

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先着100名、500円。しかも一生

ここから仕掛けを重ねます。

先着100名は月500円。101人目からは980円。そして先着で入った人は、ずっと500円のまま。

これはnoteの仕様を使っています。

プランに人数上限を設定できるので、100人で締め切って新しい980円のプランを作る。最初のプランに入った人は500円のまま残る。

値引きだけなら、ただの安売りです。

そこに「先着」と「一生このまま」が付くと、意味が変わる。後回しにすること自体が損になる。「今入る理由」というのは、こうやって作ります。

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特典で、桁を壊す

ここが肝です。というか、ここが一番の驚きポイントでしょう。

500円のメンバーシップに、別媒体の有料サービスを丸ごと特典で付けました。

これから始めるSubstackの有料マガジン「吉田塾」（月8ドル）への、年内無料招待です。

計算してみましょう。7月から12月まで6か月。8ドル×6＝48ドル。日本円で7,000〜8,000円相当。500円のオファーに、10倍以上の金額が特典として付いてくる。

本体を値引きするのではなく、特典で価値の桁を壊す。これが効きます。

500円と980円の差で悩んでいた人は、7,000円の塊を見せられた瞬間、悩むのをやめるんです。

そしてもうひとつ、この特典には裏の顔があります。

私はnoteの読者にSubstackへ来てほしい。

特典を「自分が読者を連れて行きたい場所」への招待状にしておけば、オマケがそのまま導線になる。お得の皮をかぶった、橋です。

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面倒くさがりが、最強の設計をする

本当は、途中退会した人を特典から外していく運用もできます。

真面目な人ほどやりたがる。私はやめました。一度入った100人は、退会しても年内は読めることにします。

理由の半分は、面倒くさいから。でも残りの半分が大事で、「途中でやめたら損するのでは」という不安ごと消せるからです。

申し込みボタンの前で人を立ち止まらせるのは、大きな欠点ではなく、こういう小さな引っかかりです。

オファー設計の仕上げは、断る理由を一個ずつ潰していく地味な作業なのです。

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で、私は何がしたいのか

ここまで読んで「安売りしすぎでは？」と思った人。正解です。

これで億を稼ごうとは1ミリも思っていません。

目的は、最初の100人の仲間づくりです。

ジェイ・エイブラハムは、顧客を「保護すべき対象」と定義しました。一度でも500円を払ってくれた人は、もう見込み客ではなく、私が守る側の人です。

最初のオファーで圧倒的に得をさせる。絶対に損はさせない。そうやってできた100人は、次の祭り『8月のKindle出版の初動』を一緒に騒いでくれる仲間になります。

つまりこの500円は、会費というより「私の夢にちょっと付き合ってくれませんか」の手付金です。推し活とも言えるかもしれません。笑

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断れないオファー、5つの部品

1. 価値は形容詞ではなく数字に言わせる（月30本＝3,000円分）

2. 先着＋一生適用で「今入る理由」を作る（先着100名500円）

3. 別媒体の特典で桁を壊す（7,000円相当の無料招待）

4. 条件をシンプルにして小さな引っかかりを消す（退会しても年内は読める）

5. 目的は売上ではなく、最初の100人（＝仲間）

ここまで積み上げると、不思議なことが起きます。

売る側の言葉から、言い訳が消えるんです。「自信を持って、入ってください」と言い切れる。

売る側が言いよどむオファーは、設計が足りていません。

告知を増やす前に、自分のオファーを眩めて、断る理由を全部潰す。拳銃はいりません。設計図だけで、人は断れなくなります。

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登録して７月７日を待つ。